Một khách hàng mới của anh Vũ Đại Chinh – Chuyên viên Kinh doanh tại Kho Quang Minh – ban đầu gần như không có nhu cầu thuê kho. Họ đã có kho riêng, tự tổ chức vận hành và vẫn đang duy trì hoạt động. Nhưng khi đi sâu vào bên trong, anh Chinh nhận ra vấn đề không nằm ở việc khách hàng “thiếu kho”, mà ở chỗ kho đang bắt đầu trở thành một điểm nghẽn trong vận hành.

Lượng hàng ngày càng nhiều khiến kho quá tải. Quản lý nhân sự trở nên phức tạp. Hàng hóa thường xuyên sai lệch sau mỗi lần kiểm đếm, trong khi việc kiểm soát tồn kho ngày càng khó khăn.

Một nhu cầu thuê kho tưởng như không rõ ràng, thực tế lại ẩn sau một bài toán lớn hơn: làm thế nào để doanh nghiệp vận hành kho hiệu quả và kiểm soát được hàng hóa của mình?

Đó cũng là lúc anh Chinh không còn nhìn khách hàng từ góc độ một người đang tìm cách bán dịch vụ.

1787627288513_25948895121571699_25948895121571699_8255625f6147d0fd3dd9aaa2314a84c3

Anh trực tiếp tìm hiểu cách kho đang vận hành, quan sát những điểm chưa tối ưu và đặt câu hỏi về những vấn đề đang khiến khách hàng mất thời gian, chi phí và nguồn lực. Từ đó, anh từng bước đưa ra phương án phù hợp hơn, từ tổ chức vận hành, quản lý hàng hóa đến kiểm soát nhân sự và hạn chế sai lệch trong quá trình nhập – xuất – kiểm đếm.

“Mình phải hiểu khách hàng đang vướng ở đâu thì mới đưa ra được giải pháp đúng. Khi khách hàng nhìn thấy bài toán của họ được giải quyết, quyết định sử dụng dịch vụ sẽ đến tự nhiên hơn.”

Không bắt đầu bằng việc bán kho, anh Chinh bắt đầu bằng việc giải bài toán của khách hàng.

Đó là cách anh tiếp cận công việc kinh doanh kho vận trong một thị trường mà khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến hiệu quả thực tế thay vì chỉ diện tích hay giá thuê.

Để hiểu khách hàng sâu hơn, anh chủ động bám sát thị trường, tìm hiểu đối thủ, nắm rõ chính sách, giá vốn của từng loại kho và các nhóm dịch vụ. Anh cũng mở rộng nguồn khách hàng qua nhiều kênh như hội nhóm kinh doanh, nền tảng thương mại, bất động sản, các hiệp hội doanh nghiệp và chương trình xúc tiến thương mại.

1787627296414_25948895121571699_25948895121571699_a88f2e42de0d9f41f08015d9d47393ce

Nhưng với anh, tìm được khách hàng mới chỉ là bước đầu. Điều quan trọng hơn là tìm ra vấn đề phía sau nhu cầu mà khách hàng đang nói ra.

Bởi một doanh nghiệp nói rằng họ cần thêm diện tích kho, nhưng điều họ thực sự cần có thể là một quy trình nhập – xuất hiệu quả hơn. Một khách hàng nói rằng họ cần giảm chi phí, nhưng vấn đề có thể nằm ở cách tổ chức hàng hóa, nhân sự hoặc kiểm soát tồn kho.

Vì vậy, theo anh Chinh, người làm kinh doanh kho vận không nên bắt đầu bằng câu hỏi “Mình đang có gì để bán?”, mà cần bắt đầu từ “Khách hàng đang gặp vấn đề gì và mình có thể giải quyết điều đó như thế nào?”

Tư duy ấy đã giúp anh từng bước tạo dựng niềm tin với khách hàng mới và cũng là một trong những cách làm góp phần đưa anh đến kết quả 377% chỉ tiêu SXKD cá nhân trong tháng 7.

377% không chỉ là một con số về mức độ hoàn thành KPI. Đằng sau con số ấy là một cách làm đáng để nhìn lại: đi sâu hơn một bước, nhìn đúng vấn đề trước khi đưa ra giải pháp và biến năng lực kho vận thành giá trị thực sự đối với khách hàng.

1787627299367-25948895121571699-25948895121571699-687e9ac54eadf222bac3e50b0fd90a45-original.jpg

Khi được hỏi muốn nhắn gửi điều gì tới những đồng đội đang muốn bứt phá KPI, anh Chinh không nói về những công thức bán hàng phức tạp. Anh chỉ gói gọn trong một câu:

“Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng để trao gửi niềm tin.”

Có lẽ, đó cũng là cách một người làm kinh doanh biến “nỗi đau” của khách hàng thành điểm bắt đầu của một giải pháp – và biến một giải pháp đúng thành kết quả khác biệt.