Trang chủ

Về nhà công vụ vào 21h, Nhật cùng anh em bán hàng, phát triển kênh chìm vào giấc ngủ ngay khi đặt lưng xuống giường.

Đó thời điểm đầu 2019, khi Nhật cùng anh em đi bộ hàng chục cây số và gần như đứng mỗi ngày để vừa bán sản phẩm, dịch vụ của Movitel và vừa xây dựng tệp khách hàng, phát triển kênh tại thủ đô Maputo và tỉnh lân cận Matola. Đây là 2 địa bàn có quy mô thị trường lớn nhất Mozambique (40%), nhưng thị phần của Movitel năm 2018 chỉ bằng 1/10 đối thủ Vodacom.

Movitel kinh doanh từ 2012 đến nửa đầu 2014 thì tăng trưởng rất tốt, nhưng từ 2014 đến 2018 thì gần như không tăng trưởng dù thị trường Mozambique còn tiềm năng rất lớn. Ban đầu, Viettel cũng mang đúng chiến lược lấy nông thôn bao vây thành thị ở Việt Nam sang áp dụng ở Mozambique, nhưng về sau này không thành công.

Thời điểm ấy, Movitel tập trung vào nông thôn Mozambique nhưng người dân tại đây lại quá nghèo, không đủ ăn. Ở nông thôn, ARPU chỉ bằng 1/6 thủ phủ, chưa kể chi phí vận hành cao gấp 4 lần.

Cuối năm 2018, chiến dịch “giải phóng”, tập trung lấy thị phần ở thủ đô được Movitel triển khai. Công ty huy động tối đa có thể nhân sự người Việt ở các chi nhánh tỉnh, tạo nên lực lượng bán hàng gồm 10 đồng chí người Việt, cộng thêm nhân sự các phòng ban. Mỗi người Việt lại “kẹp” thêm 2 bạn người Mozambique, sẵn sàng bán hàng cho người dân khắp Maputo, Matola.

Cuộc giải phóng thủ đô

Bán hàng, xây kênh và chiến thuật đánh du kích Movitel quyết tâm “giành” được thủ đô với 2 nhiệm vụ chính: bán hàng và phát triển kênh.

Thị phần thấp và kênh bán yếu là vấn đề của Movitel khi ấy. Ít người sử dụng dịch vụ nên các điểm bán, đại lý không mặn mà bán hàng cho Movitel. Càng ít đại lý thì kênh càng yếu, kéo theo không tăng trưởng thị phần.

“Ngày ấy chính sách của mình rất tốt. Về giá, mình có gói diamond, không giới hạn data, thoại, SMS. Về chính sách kênh thì hoa hồng cho người bán lên tới 35% - 40%. Tất cả đều tốt hơn đối thủ. Mà ít người dùng quá nên kênh cũng không muốn bán dịch vụ Movitel”, Nhật nhớ lại.

Ban đầu cần có khách hàng. Không có khách hàng, kênh xây nên cũng không sống được. Trong 1 tháng đầu của chiến dịch, lực lượng bán hàng của Movitel tập trung xây dựng tập khách hàng lớn để ít nhất có người dùng dịch vụ, sau là tạo sự cộng hưởng, lan tỏa. Trong quá trình bán thì dần dần xây kênh lên, tìm kiếm và thuyết phục đại lý (agent) bán hàng cho mình.

Chiến thuật của công ty khi ấy là “đánh” mạnh vào những địa điểm đông dân cư, đông người qua lại. Các tốp bán hàng 3 người một được bố trí đến những địa điểm sầm uất nhất như chợ, bệnh viện, trường học, những tuyến phố đông người qua lại.

“Mình tập trung bán cho cái vùng ấy “lên” hẳn luôn. Sau đó mình làm kênh ở vùng đó. Dứt điểm được vùng này rồi mình lại sang vùng khác. Như là đánh du kích vậy”, Nhật chia sẻ.

Không bỏ sót một ai

Nhiều phương án được anh em Movitel triển khai, từ tổ chức roadshow; đi từng ngõ, gõ từng nhà; gặp mặt cá nhân, hộ gia đình và huy động CBNV phổ biến sản phẩm đến người thân, gia đình... cho đến thuyết phục agent đang bán hàng của đối thủ bán luôn dịch vụ của Movitel... Dù cách làm nào, tinh thần của anh em Movitel vẫn là làm sao cho nhiều người dùng dịch vụ nhất có thể.

Nhật nhớ tháng đầu tiên, kíp của anh được phân công bán hàng tại chợ trung tâm Maputo, cách chi nhánh 5km. Có xe bus đưa đón anh em tới điểm bán nhưng anh nhất quyết cùng các CBNV sở tại đi bộ từ chi nhánh đến chợ, trên tinh thần gặp ai trên đường đi thì tư vấn, bán dịch vụ luôn. Đây cũng là những tuyến phố đông người qua lại.

“Mình gặp người nào thì bán cho người đó, cứ hỏi mức tiêu dùng di động bao nhiêu rồi mình tư vấn gói thấp hơn, giúp họ tiết kiệm chi phí. Đi xe thì sợ bỏ lỡ khách hàng, mà người Việt không trực tiếp đi bộ bán hàng thì các bạn sở tại cũng không đi”, “Hồi đấy anh em cứ trêu nhau là “giải phóng thủ đô” mà như đi bán rong”, Nhật cười. Anh kể thêm rằng đến điểm chợ thì cũng đi lại, bán hàng cả ngày trời rồi chiều tối lại đi bộ về chi nhánh. Ngày ít thì 15km, ngày nhiều 20km. Liên tục như vậy 2, 3 tháng, cứ về nhà là mệt lả, đi ngủ luôn.

Tinh thần làm triệt để, không bỏ sót ai cũng được anh em Movitel ứng dụng cho phát triển kênh. Thời gian đầu, Movitel thuyết phục đại lý bên cạnh bán sản phẩm Vodacom thì kèm theo của Movitel, chỉ rõ lợi ích là họ vừa không mất gì, vừa có thu nhập, lại được trang bị bảng biển, ô dù mới, đẹp, tinh tươm. Kế đến, bất cứ ai bán hàng ở chợ có nhu cầu, hoặc muốn thêm thu nhập thì đều có thể bán cho Movitel. Học sinh, sinh viên đang giai đoạn nghỉ hè, nghỉ lễ cũng được chào mời trở thành agent đi bán hàng.

“Quan trọng là chỉ rõ quyền lợi cho họ. “Hoa hồng” của Movitel tốt hơn đối thủ. Mình có bảng chính sách hoa hồng, bán bao nhiêu thì được bao nhiêu, in thành tờ rơi để dán ở bến xe, cột điện, phát cho người có nhu cầu. Mình cũng tận dụng mối quan hệ của nhân viên sở tại để họ thuyết phục người thân vừa dùng dịch vụ, vừa làm agent”, Nhật tiết lộ.

Sự lan tỏa

Trước chiến dịch “giải phóng thủ đô”, Movitel dù thất thế đối thủ nhưng vẫn sở hữu điểm mạnh của mình là chính sách giá và chính sách ưu đãi cho kênh. Kết hợp với tinh thần quyết liệt, nỗ lực đến cùng trong bán hàng và thuyết phục kênh, những điểm mạnh kể trên của Movitel như vết dầu loang, ngày càng được lan tỏa trong mắt khách hàng, đại lý, trong tâm trí người dân Maputo và Matola.

“Điểm “key” nằm ở sự lan tỏa”, Nhật rút ra vấn đề. “Người Mozambique có tính cách nhìn nhau, học theo nhau. Họ thấy người thân, bạn bè dùng sim giá tốt quá thì cũng muốn dùng theo. Khách hàng dùng dịch vụ của mình rồi thì bắt đầu tìm đến đại lý. Và đại lý nào trước kia không đồng ý bán của Movitel, giờ thấy có người mua rồi cũng muốn đầu quân cho mình để kiếm thêm”,

“Bản thân các “ông” đại lý cũng nhìn lẫn nhau. Đại lý này thấy đại lý khác làm ăn được, có trang bị hình ảnh tử tế thì cũng muốn được như thế”, Nhật kể, kèm theo câu chuyện người bắt đầu Mozambique tìm đến Movitel để xin làm đại lý ngày một nhiều.

Thành quả là sau 3 tháng, thị phần của Movitel tại Maputo và Matola tăng rõ rệt. Trước chiến dịch, cuối năm 2018, công ty chỉ có cỡ  250.000 thuê bao ở Maputo, Matola thì sau 1 năm con số này là 350.000.

Sau 4 năm đến hết 2022, con số này là 1 triệu thuê bao, gấp 4 lần thời điểm ban đầu. Có thời điểm anh em phải đấu sim cho khách nhiều quá đến nối không để ý đến tiền hoa hồng, không nhớ hết là đấu cho bao nhiêu người để đòi.

Nền tảng cho bước ngoặt

Nhiều năm sau chiến dịch “giải phóng thủ đô”, Nhật mới xem lại ảnh kỷ niệm anh em chụp vội thời ấy. Điểm khác biệt dễ nhận thấy nhất là nước da thời ấy đen, xám, hoàn toàn là một tông màu khác so với hiện nay, và cả trước khi chiến dịch bắt đầu. Nhật kể ngày ấy anh em mải miết đi bán, không để ý nắng nôi. Cả nhân viên lẫn ban tổng giám đốc Movitel đổ ra đường bán hàng, xây kênh, nhiều hôm để đầu trần đi cả ngày dưới cái nắng châu Phi.

Vất vả là vậy, nhưng công sức của anh em Movitel không hề bị lãng phí. Không chỉ gia tăng đáng kể thị phần tại Maputo, Matola, những người lính từ khắp các chi nhánh tỉnh đổ về chiến dịch đã góp phần tạo nên nền móng vững chắc. Và khi họ trở về địa bàn của mình thì vùng thủ phủ vẫn kinh doanh rất ổn định.

Bởi vì người dân thủ phủ đã dần quen với sự hiện diện của Movitel. Đại lý ở đây đã quen bán, muốn được bán những sản phẩm của thương hiệu Movitel. Từ chỗ người ngại dùng, kẻ ngại bán, dịch vụ Movitel đã trở nên thân thuộc, hiện diện trong đời sống của hàng triệu người tại thủ phủ Mozambique. Minh chứng là tới nay, thị phần của Movitel tại Maputo, Matola là 40%, tương đương 1.3 triệu người, luôn chiếm tỷ lệ lớn (khoảng 32%) trong doanh thu hàng năm của công ty. Movitel từ năm 2019 cũng tăng trưởng như vũ bão, luôn ở mức trên 20% mỗi năm mà động lực chính đến từ thủ phủ.

“Giải phóng thủ đô” không phải là câu chuyện làm cho một thời điểm cụ thể.