Trang chủ

"Một số người nhìn những thứ đang có và hỏi tại sao",

"Riêng tôi mơ về những điều chưa từng có và hỏi tại sao không"...

Bill McDermott – TGĐ điều hành của SAP, công ty phần mềm quản trị doanh nghiệp lớn nhất thế giới đã trích dẫn câu nói này của Robert F. Kenedy, ngay ở trang đầu tiên trong cuốn tự truyện của mình.

Và quả thật, toàn bộ cuốn sách là hành trình đi trả lời những câu hỏi “tại sao không?” của Bill. Hành trình ấy đã đưa Bill từ một cậu bé con nhà nghèo trở thành CEO của một công ty hàng đầu thế giới.

Cuốn sách về hành trình thành công của Bill McDermott đang được bán rộng rãi tại Việt Nam.

Chúng ta có thể làm bất cứ điều gì mình mong ước. Tại sao không?

Ngay từ khi còn là một chú bé học lớp 5, Bill mong muốn có một công việc ổn định và một khoản tiền để dành. Để thực hiện ước mơ ấy, công việc cậu chọn là giao báo tận nhà. Bill đã phải dậy rất sớm, từ lúc 6h00 để giao kịp báo xong trước khi giờ học bắt đầu vào lúc 8h30. Không như những người khác, thay vì ném trên bãi cỏ trước nhà sẽ làm ướt báo, cậu đặt báo trong cánh cửa hay trong hộp thư hay để trong túi nilon, đính kèm thêm cả các phiếu giảm giá của các siêu thị để khiến khách hàng của mình hài lòng và gắn bó với mình hơn.

Năm 15 tuổi, Bill không bỏ lỡ cơ hội hiếm hoi để có một công việc ổn định hơn trong chuỗi siêu thị Finast. Nhìn thấy dòng người đang xếp hàng dài để xin việc, trong khi ít tuổi và ít kinh nghiệm nhất, Bill đã quyết định tìm gặp người quản lý để nói cho ông ấy biết rằng “Cháu đã xếp hàng cả giờ đồng hồ để nộp đơn vì cháu thực sự muốn làm việc ở đây”.

Chính sự khao khát làm việc ấy đã thuyết phục người quản lý nhận Bill vào làm việc. Công việc dù không hấp dẫn, chỉ là xếp lại chiếc xe đẩy hàng từ bãi đậu xe, nhưng cậu đã làm việc đó với đầy đủ sự tận tâm. Không bao giờ cậu dồn sập những chiếc xe lại với nhau mà đối xử với chúng như những món đồ sứ mong manh. Nếu thấy một khách hàng chật vật xếp hàng hóa vào cốp, cậu sẽ chạy ngay tới giúp mà nhất định không nhận tiền boa.

Bước ra thế giới vào năm 21 tuổi, Bill khát khao làm được một điều gì đấy đến mức sẵn sàng đón nhận nhiều điều mới mẻ. Cậu quyết định sẽ ứng tuyển vào các công ty công nghệ lớn ở Manhattan vì biết rằng công nghệ sẽ là cửa ngõ cho một tương lai rộng mở. Bill đã nộp đơn để có một chỗ trong vị trí bán hàng ở cấp thấp nhất của Xerox. Nhưng ngay ở vòng tuyển dụng, Bill đã bày tỏ ước mơ trở thành TGĐ điều hành của Xerox. Trong khi các ứng viên khác còn bận rộn chọn một vị trí bán hàng nào đó thì Bill lại chọn một giấc mơ.

Phục vụ khách hàng như những cá thể riêng biệt. Tại sao không?

Ở tuổi 22, với tư cách là một đại diện tiếp thị mới toanh, đang ở giai đoạn học việc của Xerox, Bill được đi cùng với một nhân viên kinh doanh khênh 2 chiếc máy lên 4 tầng lầu trong cái nắng 32 độ C. Bước vào căn phòng, đón tiếp chàng thanh niên là một chú mèo với cú nhảy bật cao từ chiếc trường kỷ lên ngực.

Thay vì giận dữ gạt con mèo xuống thì cậu lại vuốt ve và bắt đầu trò chuyện với cô chủ của nó về con mèo, về thú cưng rồi về chó. Và cậu nhận ra rằng, con mèo mới chính là sếp. Và dần dần, cậu hiểu rằng, mình cần cảm nhận điều gì là quan trọng đối với khách hàng và tìm cách đáp ứng chúng.

Khi còn là 1 nhân viên thực tập, Bill được yêu cầu phải bán được gói dịch vụ nâng cấp máy Xerox cho 1 giáo sỹ già khó tính. Ngay khi vừa nhận ra nhân viên tiếp thị của Xerox, ông lão đã vội xua tay nhất định không muốn tiếp chuyện khi ngửi thấy mùi quảng cáo bán hàng. Nhưng trong từ điền của Bill, “không” có nghĩa là “có thể”. Bill biết, nếu cứ chào bán theo một kịch bản soạn sẵn, anh sẽ cầm chắc thất bại.

Thay vào đó, Bill đã trò chuyện với ông về lịch sử của giáo đường, về vẻ đẹp của nó. Vì anh hiểu, với người đàn ông này, ngôi đền và di sản của nó là điều có ý nghĩa với ông. Bill đã quyết định, thay vì bán máy thì sẽ sửa cái máy photocopy như một lời xin lỗi vì dịch vụ hậu mãi đáng thất vọng mà Xerox đã mang lại. Nhưng thật bất ngờ, sau lời xin lỗi, Bill nhận được cơ hội quay lại để giới thiệu với vị giáo sỹ chiếc máy mới nhất của Xerox.

Chân dung Bill McDermott.

Mở rộng khái niệm. Tại sao không?

Bill đã tốt nghiệp đứng đầu lớp đào tạo bán hàng. Và mục tiêu tiếp theo của anh sẽ là nhân viên bán hàng số 1 trong 800 nhân viên của Xerox trên toàn quốc. Địa bàn của anh là trung tâm thành phố Manhattan – một trong những khu phố náo nhiệt nhất hành tinh. Để vào được các tòa nhà chọc trời ở đây, Bill đã làm bạn với những người gác cửa từ đầu đến cuối đại lộ đến mức biết các đội bóng mà họ yêu thích, biết tên con cái của họ. Họ đã trở thành người cập nhật cho Bill những thông tin về khách hàng, giúp Bill phát danh thiếp và giới thiệu cho Bill những khách hàng mới. Bill có thể mở rộng quy mô bán hàng chỉ vì những người gác cổng cho phép Bill đứng giới thiệu sản phẩm ngay trong sảnh tòa nhà.

Lễ tân và thư ký cũng là một phần trong chuỗi quan hệ của Bill. Họ là những nhân vật quan trọng mà nhiều người bán hàng đã bỏ qua. Thuyết phục được họ, anh sẽ có cơ hội tiếp cận với những người có quyền quyết định.

7 năm, kể từ ngày trở thành thành viên của Xerox, Bill đã đứng trước cơ hội có thể thăng tiến lên vị trí TGĐ điều hành của công ty. Nhưng anh lại phân vân tự hỏi, liệu đó có phải là chiến thắng mà anh muốn đạt được. Anh nhớ lại lời bố dạy “nếu thiếu tầm nhìn rộng, chẳng mấy chốc con sẽ gặp rắc rối”. Trong khi ấy, Xerox đã quá trì trệ, không chịu chuyển mình theo mô hình kinh doanh cung cấp dịch vụ thuê ngoài. Xerox đánh cược rằng máy móc kỹ thuật số chứ không phải dịch vụ kỹ thuật số sẽ thúc đẩy tăng trưởng.

Bill đã quyết định rời Xerox, từ bỏ cả thời khắc ghi dấu vào lịch sử của công ty khi anh trở thành thành viên của HĐQT khi mới chỉ 36 tuổi. Sau đó, anh cũng từ chối vị trí Chủ tịch của Technies.com. Bởi, điều duy nhất công ty mang lại cho anh chỉ là tiền. Đó sẽ không là động cơ để anh làm việc cho bất kỳ ai. Bill tiếp tục hành trình tìm kiếm ước mơ của mình.

Cuối cùng, Bill đã nhận lời trở thành Giám đốc điều hành SAP khu vực Bắc Mỹ vì tầm nhìn của công ty là làm thay đổi cách thức vận hành của các công ty trên khắp thế giới và đang cần một người dẫn dắt giúp công ty tăng trưởng đầu ngành ở khu vực Bắc Mỹ.

Giúp người khác cũng đạt được ước mơ. Tại sao không?

Khi còn ở Xerox, sau thành tích dẫn đầu doanh số bán hàng trong 2 năm liên tiếp tại Hoa Kỳ, Bill được chọn trở thành người quản lý bán hàng trẻ nhất trong lịch sử của công ty. Mục tiêu của anh là dẫn dắt toàn đội F cùng đạt được ước mơ là bán được nhiều sản phẩm và kiếm được nhiều tiền. Bill cho rằng, nếu đơn thuần chỉ là con số doanh thu thì sẽ không thúc đẩy được nhân viên dốc hết sức mình, thậm chí còn có thể tạo áp lực khiến họ sợ hãi.

Cách của Bill là đưa ra các mục tiêu mang nhiều ý nghĩa hơn là những con số phải đạt được. Và mục tiêu của nhóm là lập một kỳ tích trong lịch sử của Xerox, toàn bộ nhóm sẽ được lựa chọn tham dự CLB Chủ tịch trong cùng 1 năm. Biến một cơ hội làm nên lịch sử của công ty trở thành một mục tiêu, một lý do để phấn đấu sẽ tạo hứng khởi hơn hẳn so với việc chỉ bán máy đơn thuần và hưởng hoa hồng. Với những triết lý, khuyến khích chứ không làm nản chí; vừa là huấn luyện viên vừa là vận động viên; tìm những người có hoài bão; chia sẻ kinh nghiệm và chiến thuật; biến tai nạn nghề nghiệp thành bài học; đối thoại mang tính xây dựng; ghi nhận và tôn vinh ưu điểm, nhóm F đã trở nên gắn bó với nhau như một gia đình và trở thành quán quân của Xerox.

Lúc trở thành Chủ tịch SAP khu vực Bắc Mỹ, Bill lại tiếp tục xây dựng đội ngũ của mình. Bộ giá trị mà anh muốn xây dựng ở Sap đó là Trách nhiệm, Chuyên nghiệp, Hợp tác và Đam mê. Những giá trị này đã giúp Bill dẫn dắt SAP làm nên nhiều kỳ tích trong lịch sử của công ty.

Để khát vọng dẫn lối nhìn từ Viettel

Điều tôi thấy cuốn sách vô cùng thú vị chính là ở câu cuối cùng khi đặt bút chấm hết. Bill viết “Tạm hết … tại đây”. Nó cho chúng ta thấy, hành trình của Bill vẫn sẽ còn tiếp diễn; khát vọng này sẽ lại nối tiếp khát vọng kia; nỗ lực liên tiếp được bồi đắp, khát khao hơn, quyết liệt hơn, táo bạo hơn. Chiến thắng là một quá trình, không phải là đích đến. Một hành trình không ngừng phấn đấu để trở nên tốt hơn và không có lúc nào là tốt nhất. Sẽ không có chiến thắng nào là điểm dừng.

Nhìn lại toàn bộ cuốn sách về chặng đường mà Bill đã đi qua, những triết lý anh đúc rút ra từ chặng đường ấy, cũng có rất nhiều điều trùng hợp thú vị với các giá trị mà Viettel đang theo đuổi. Đó là kinh doanh thì cần một ước mơ lớn chứ không chỉ là lợi nhuận và số lượng khách hàng kiếm được. Với Bill không chỉ đơn thuần là trở nên giàu có, mà cao hơn, đó là đạt được thành tựu và về ý nghĩa của việc mình làm. Với Viettel, đó là phổ cập dịch vụ viễn thông; đưa viễn thông và công nghệ len lỏi vào mọi lĩnh vực của đời sống xã hội và bây giờ là tiên phong kiến tạo xã hội số. Với Bill, Xerox không phải là việc sản xuất những cỗ máy đơn thuần mà là tinh thần cách tân. Với Viettel, không chỉ là cung cấp dịch vụ kết nối mà là tinh thần sáng tạo vì con người.

Với Bill, khách hàng là trên hết. Anh thường xuyên lặp lại từ “khách hàng”, hiểu rằng thách thức là cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn và điều họ muốn không phải là mua thêm phần mềm mà là kiếm tiền nhiều hơn. Còn Viettel thì tóm lược tư tưởng phục vụ khách hàng của mình trong một câu ngắn gọn nhưng đầy xúc tích “Phục vụ khách hàng như những cá thể riêng biệt”;

Bill cũng đề cao tinh thần đoàn kết giống như Viettel nói rằng “giữ gìn đoàn kết như giữ con ngươi của mắt mình”. Bill nhấn mạnh, mọi thứ quan trọng trong cuộc sống của chúng ta diễn ra đều nhờ sức mạnh tập thể. Và với một công ty công nghệ, sẽ chỉ phục vụ khách hàng tốt nhất nếu bộ phận kinh doanh và phát triển phần mềm hợp lực với nhau.

Nhắm vào mục tiêu cao cũng là điều mà cả Bill và Viettel luôn đặt ra cho mình. Với Bill, nhắm vào mục tiêu cao để đạt được điều gì đó đáng kể, còn với Viettel, đặt mục tiêu cao để tìm ra cách làm đột phá, để tăng trưởng 100% đôi khi còn dễ dàng hơn tăng trưởng 10% vì chúng ta sẽ buộc phải có một cách tiếp cận khác, một cách làm khác.

Trong khó khăn, có cơ hội. Bill cùng với SAP đã tận dụng được cuộc suy thoái toàn cầu năm 2008 khi biến khó khăn này lại trở thành cơ hội để mang về 1 tỷ euro doanh số bán phần mềm trong 1 quý, phá kỷ lục của SAP trong suốt gần 10 năm trời. Còn Viettel cũng tận dụng được cuộc khủng hoảng viễn thông đầu những năm 2000 để mua được thiết bị giá rẻ  và phủ sóng rộng khắp Việt Nam, làm cơ sở cho chiến lược 4 any “Any Time, Any Where, Any Price, Any body) và vươn lên trở thành doanh nghiệp viễn thông lớn nhất Việt Nam chỉ sau 4 năm kinh doanh. Và không chỉ có cuộc khủng hoảng ấy, Viettel còn tận dụng nhiều cuộc khủng hoảng khác để chứng minh rằng, trong “nguy” thì luôn có cơ. Đại dịch Covid-19 hiện nay đang là một cơ hội để thúc đẩy tiến trình chuyển đổi số ở Việt Nam mà Viettel đang rất nỗ lực tận dụng.

Những điều Viettel nên học hỏi

Viettel đang chuyển dịch từ nhà khai thác viễn thông trở thành công ty cung cấp dịch vụ số. Bài học về cách bán hàng dịch vụ công nghệ mà SAP đã rút ra cho mình, đó là bán giá trị, bán giải pháp chứ không phải bán công nghệ. Câu chuyện ấy đã được Bill kể lại như thế này: “Chúng tôi đồng ý với nhau rằng, thị trường phần mềm đã thay đổi. Các tập đoàn lớn đã vỡ mộng với công nghệ và họ thắt chặt ngân sách hơn.

Thay vì nói về chức năng của phần mềm, SAP phải trình bày cho được phần mềm của chúng tôi sẽ giúp khách hàng tăng doanh thu và tăng tính cạnh tranh cảu công ty họ như thế nào. Nhưng đội ngũ bán hàng của SAP vẫn đang chào hàng theo cách cổ điển của các công ty công nghệ: thuyết minh sản phẩm và giảm giá đủ mạnh để bán thêm nhiều phần mềm. Đội ngũ bán hàng của SAP đang chỉ nói được câu chuyện về công nghệ, trong khi chúng tôi cần một câu chuyện kinh doanh để thuyết phục khách hàng.

SAP đã thay đổi phương án tiếp cận. Họ thực hiện việc so sánh hiệu suất các khía cạnh hoạt động của mỗi công ty – chẳng hạn như tỷ suất lợi nhuận và luân chuyển kho hàng – với các công ty đối thủ của họ và xây dựng các bảng chỉ tiêu tham chiếu ngành. SAP cũng sẽ tập hợp các sản phẩm giúp khách hàng dạt được các mục tiêu kinh doanh chứ không phải là mục tiêu công nghệ. Qua quá trình này, khách hàng nhận được các báo cáo phân tích còn SAP thì học được cách hoàn thiện mô hình tiếp cận dựa trên giá trị. Mô hình này đã giúp SAP Hoa kỳ thắng hơn 90% dự án mà họ theo đuổi”.

Đặt mục tiêu cao nhưng cũng cần điều kiện đảm bảo để mục tiêu ấy có cơ hội thành công. Với SAP điều kiện đảm bảo chính là luật 3X, nghĩa là vào bất kỳ thời điểm nào, mỗi nhân viên kinh doanh cần phải có giá trị số cơ hội bán hàng tiềm năng lớn gấp 3 lần mục tiêu doanh thu của họ tính theo quý. Nếu yêu cầu là hợp đồng trị giá 500.000 USD/quý thì mỗi người cần có ít nhất 1,5 triệu đô la giá trị các dự án tiềm năng ở bất kỳ thời điểm nào trong tháng 1, 2, 3. Điều này giống như việc các cầu thủ thắt chặt dây giày để họ luôn sẵn sàng ghi bàn.

Và còn hơn thế nữa …

Để khát vọng dẫn lối không chỉ là cuốn sách gối đầu giường cho những ai muốn vượt qua nghịch cảnh bằng cách tận dụng nguồn vốn nội lực của mình. Đó còn là cuốn sách dành cho các bậc làm cha, làm mẹ. Trong suốt cuộc đời của mình, cách bố mẹ sống, những gì bố mẹ dạy luôn trở thành người thầy dẫn dắt cho những quyết định sinh tử của anh.

• Tôi vốn được dạy dỗ rằng, đừng để hoàn cảnh thui chột giấc mơ của mình. Tôi không có quyền đòi hỏi ai đó cho tôi cơ hội.
• Khát vọng vươn lên của tôi  hàm chứa tinh thần kỷ luật.
• Bố dạy tôi rằng, thà ném trật còn hơn không cố gắng thực hiện cú ném nào.
• Đôi khi, ta phải làm những việc mà ta không muốn, và tôi tin rằng điều quan trọng là phải hoàn thành những gì mình đã hứa.
• Còn mẹ lại luôn nhấn mạnh rằng: “Tiền chỉ tốt khi nó mua được hạnh phúc cho con và những người con yêu thương”.

Đó cũng là cuốn sách dành cho những người làm kinh doanh khi rất nhiều bí quyết làm sao để hiểu mong muốn thực sự của khách hàng, làm sao có thể tiếp cận một khách hàng khó tính, làm sao để lấy lại niềm tin của một khách hàng đang thất vọng về dịch vụ hậu mãi của công ty cũng được Bill chia sẻ rất tâm huyết.

• Uy tín vẫn là tài sản lớn nhất.
• Bán hàng là mối liên hệ giữa người và người chứ không phải là sản phẩm. Thách thức của chúng ta là cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn và điều họ muốn không phải là mua thêm phần mềm mà là kiếm nhiều tiền hơn.
• Nhà cung cấp và khách hàng đều quan trọng và cả hai đều xứng đáng được tôn trọng như nhau.
• Nghiên cứu và biết rõ về lịch sử, công nghệ và sản phẩm như biết về người thân trong gia đình vậy. Hãy hỏi khách hàng về lịch sử công ty của họ. Bằng cách đó, ngoài việc có thể nghe được những câu chuyện hấp dẫn, tôi càng hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của ai đó và càng có thể tìm được nhiều cơ hội hơn cho việc bán chéo các sản phẩm.
• Đừng bao giờ nói chuyện khi mình ngồi và người ta đứng.

Đó cũng là cuốn sách dành cho các vị lãnh đạo. Từng khởi nghiệp từ rất trẻ, tới khi đứng đầu một nhóm hành động, chịu trách nhiệm dẫn dắt một tổ chức đang trong giai đoạn khủng hoảng, Bill cũng đã đúc rút cho mình nhiều kinh nghiệm lãnh đạo đội ngũ, làm sao để mọi người cùng có một mục tiêu, bước cùng nhịp và chia sẻ thành công, khó khăn với nhau.

• Nếu đơn thuần chỉ là doanh số thì sẽ không thúc đẩy được nhân viên dốc hết sức mình, thậm chí, đôi khi còn tạo áp lực khiến họ sợ hãi. Nhóm của tôi rất cần các mục tiêu mang nhiều ý nghĩa hơn là những con số phải đạt được.
• Tôi giữ bên mình những con người có phẩm chất, sự tự tin và khát vọng. Trách nhiệm của tôi là làm cho họ hạnh phúc, vui vẻ, làm  việc có hiệu quả và bản thân họ ngày càng phát triển.
• Biến một cơ hội làm nên lịch sử của công ty trở thành một mục tiêu, một lý do để phấn đấu sẽ tạo hứng khởi hơn hẳn so với việc chỉ bán máy đơn thuần và hưởng hoa hồng.
• Trước giờ chúng ta chỉ đơn thuần bán máy. Nhưng từ giờ trở đi, chúng ta bắt đầu bán các giải pháp. Ngày càng có nhiều công ty quyết định mua máy móc hay hệ thống dựa trên cơ sở liệu nó có giúp ích trong việc cải thiện tình hình kinh doanh hay lợi nhuận cho doanh nghiệp của họ hay không.
• Mọi người không ngại thay đổi. Những gì họ lo sợ đó là thay đổi mà không có những kỳ vọng rõ ràng, thay đổi không có kế hoạch và mục tiêu rõ ràng. Vậy nên, thử thách đối với một nhà lãnh đạo là phải giải thích lý do vì sao thế giới cũ đó biến mất, cho mọi người thấy diện mạo của thế giới mới và khuyến khích họ trở thành một phần của thế giới ấy.
• Để tìm hiểu xem điều gì là quan trọng đối với nhân viên, tôi thử soi rọi điều gì là quan trọng với chính bản thân mình. Công ty này đã trao cho tôi công việc chuyên nghiệp đầu đời và tin tưởng tôi sẽ làm xuất sắc.
• Chẳng ai thấy vinh dự nhờ vào điều mà họ được ban tặng. Họ chỉ thấy vinh dự với những gì mà bản thân đã cống hiến.
• Bạn có thể hiểu được lòng người nhiều hơn qua những thời khắc khó khăn, chứ không phải những thời điểm thuận lợi.

Đây thật sự là một cuốn sách đáng để đọc đi đọc lại nhiều lần.