Trang chủ

Hãy nhìn vào con số tăng trưởng doanh thu di động của Movitel từ 2019 tới nay.

Năm 2019, công ty đạt 164,83 triệu USD, tăng trưởng tới 20,8% - gấp 5 lần mức tăng trưởng trung bình của thế giới. Lần lượt các năm 2020, 2021 và 2022, Movitel tăng trưởng 23,09%, 35,07% và 33,04%, trong bối cảnh viễn thông thế giới đi ngang. Đây là con số tăng trưởng khó tin, là “điều kỳ diệu” nếu biết rằng 3 năm liền trước 2019, Movitel không tăng trưởng doanh thu và âm về lợi nhuận lũy kế.

Tuy nhiên, những người Movitel biết rằng đây không phải là điều kỳ diệu. Họ có mục tiêu rõ ràng, và hành động với sự quyết tâm, chủ động, sáng tạo để đạt được mục tiêu ấy.

Chủ động để có hạ tầng mạng lưới tốt nhất

Trước năm 2019, với Giám đốc Trung tâm Kỹ thuật - Necio, mùa mưa tại Mozambique là trải nghiệm không mấy dễ chịu vì nó ảnh hưởng lớn tới hạ tầng mạng lưới. Kéo dài từ tháng 11 năm nay đến tháng 3 năm sau, mùa mưa thường làm gián đoạn thông tin nhiều trạm viễn thông của Movitel. Và cứ sau mỗi giai đoạn như thế, Movitel lại giảm từ 500.000 đến 800.000 thuê bao.

Tại Mozambique, người dân không quan trọng việc phải có sim số đẹp hoặc giữ gìn một chiếc sim đại diện cho bản thân mình. Khi cảm thấy chất lượng dịch vụ không tốt, họ sẵn sàng bỏ số.

Bước ngoặt đến vào năm 2019, khi Movitel triển khai 4G theo sự chỉ đạo của lãnh đạo Tập đoàn. Với 4G, công ty phải tăng trạm, nâng vùng phủ. Trong năm đầu, từ chỗ có 350 vị trí trạm 4G, hiện tại Movitel đã có 1663 vị trí (vùng phủ 4G tại thủ phủ xấp xỉ 100% phủ dân, vùng phủ 4G toàn quốc đạt 71% phủ dân). Dự kiến đến hết năm 2023, số vị trí 4G sẽ đạt 2050 - gấp gần 6 lần so với năm 2019, vượt qua đối thủ lớn nhất là Vodacom 100 vị trí. Với Movitel, mở rộng vùng phủ là mở rộng không gian tăng trưởng, thêm “mảnh đất” mới để cày xới.

Song song mở rộng vùng phủ, Movitel xác định mạng lưới phải được nâng cấp, củng cố để hoạt động kinh doanh ổn định, giữ chân khách hàng, sẵn sàng cho những dịch vụ mới. Chủ động, quyết liệt là tinh thần được quán triệt tới người lính kỹ thuật Movitel. Mỗi nhân viên kỹ thuật xem nhà trạm, tuyến cáp như tài sản của chính mình, chủ động bảo dưỡng, sửa chữa định kỳ và duy trì tốt nề nếp vận hành khai thác.

Loạt nhà trạm, tuyến cáp của Movitel được “chăm lo” với tinh thần ấy. Những đoạn cáp chùng, võng xuống đường, có nguy cơ đứt đã được treo lên cẩn thận. Cột sóng ở nơi thời tiết khắc nghiệt, dễ đổ thì nay được gia cố bằng khung thép bao bên ngoài rất chắc chắn. Loạt máy phát điện xuống cấp được bảo dưỡng lớn, thiết kế khung bảo vệ và bồn dầu mới phù hợp với điều kiện vận hành tại thị trường, triển khai giám sát trên 95% hệ thống tủ nguồn để giám sát, điều khiển từ xa... Cùng với đó là hàng loạt giải pháp khác, được đảm bảo thực hiện thường xuyên chứ không “cắt bụp”, đợi trạm, đợi cáp yếu, hỏng rồi mới can thiệp.

Không chờ hạ tầng mạng lưới xuống cấp, Movitel chủ động thực hiện các giải pháp kiên cố hóa, bền vững, hiện đại hóa mạng lưới như: sửa chữa, thông tuyến trục quốc gia DWDM 1B (năm 2019), trục DWDM 1C (năm 2020) sau 6 năm triển khai; năm 2022 nâng cấp thành công trục DWDM 1A/2A lên 100Gbps đảm bảo dung lượng cho phát triển 4G. Từ năm 2020, công ty bổ sung 600km cáp ngầm 1B, nâng mức vu hồi đường trục quốc gia Mozambique từ 1+2 lên 1+3 cho 6 cung đoạn xung yếu của đường trục, khu vực thường xuyên xảy ra bão lũ, thiên tai.

Nhờ việc chủ động củng cố mạng lưới, từ 2019 mỗi năm Movitel hứng chịu ảnh hưởng của 2-3 cơn bão nhưng luôn luôn là nhà mạng khôi phục lại dịch vụ sớm nhất ngay sau bão, đảm bảo liên lạc cho người dân trong thiên tai bệnh dịch, từ đó ngày càng tạo dựng được niêm tin từ chính quyền, người dân khi sử dụng dịch vụ.

“Chúng tôi luôn phải đảm bảo các chỉ tiêu chất lượng mạng đạt và tốt hơn chỉ tiêu kỹ thuật được giao, duy trì tốt chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng”, Necio chia sẻ.

Nhờ vậy, Movitel dù sở hữu mạng lưới phủ đến 92% dân số và đến những vùng xa nhất Mozambique cũng không còn tình trạng down trạm, mất thuê bao nặng nề như xưa.

Vẫn là mùa mưa ấy, nhưng tỷ lệ hỏng máy phát trên mạng lưới Movitel chỉ là 10-15% thay vì 30-40% như trước. Việc tăng trưởng thuê bao của Movitel cũng không còn bị ảnh hưởng.

Cá thể hóa từng nhóm khách hàng để sáng tạo

Đã sở hữu hạ tầng tốt và ổn định, Movitel tin rằng phải có những sản phẩm thực sự khác biệt trên thị trưởng. Thời điểm 2019, ông lớn Vodacom đang là số 1 về di động tại Mozambique (chiếm 47.7% thị phần). Nếu sản phẩm không khác biệt, có lẽ Movitel sẽ luôn luôn đi sau.

Cách làm của lãnh đạo Movitel thời điểm ấy là cá thể hóa tới từng đối tượng khách hàng, nghiên cứu những chính sách sản phẩm linh hoạt phục vụ từng đối tượng này. Với mỗi nhóm khách hàng, Movitel phải sáng gói cước mới mà đối thủ chưa triển khai, với giá ưu đãi so với đối thủ (rẻ hơn 10% - 15%). 

Gói Diamond là một ví dụ - được Movitel sáng tạo cho nhóm khách hàng giàu, có ARPU cao với đặc thù unlimited toàn mạng. Tức chỉ cần đóng khoản tiền cước nhất định, khác hàng Diamond được dùng không giới hạn data, thoại, SMS.

Ý tưởng có vẻ đơn giản nhưng thời điểm Diamond được Movitel công bố, đây lại là gói cước “độc nhất vô nhị” tại Mozambique. Tâm lý “dùng thoải mái” khiến khách hàng giàu của Movitel đồng loạt sử dụng, kéo theo người thân, bạn bè, gia đình của họ cũng chuyển sang mạng Movitel để được hưởng chính sách “unlimited”. Kết hợp với hoạt động bán hàng, truyền thông, marketing của Movitel, gói Diamond ngày càng được lan tỏa và thu hút người dùng mới.

Ông José António Kive, Phó Chủ tịch Hội đồng thành phố Matola hiện là khách hàng thân thiết của Movitel. Trước năm 2019, ông António Kive dùng dịch vụ của 2 nhà mạng Vodacom và TMCell, nhưng đã chuyển hẳn sang Movitel nhờ gói Diamond.

“Bên cạnh ưu đãi về cuộc gọi, điều tôi thích nhất ở gói này là data – được dùng thoải mái mà không phải đóng tiền mua thêm. Về mặt kinh tế thì tôi tiết kiệm được khá nhiều đấy”, ông António Kive chia sẻ. Không chỉ ông José António Kive mà đồng nghiệp, nhân viên của ông cũng chuyển sang dùng mạng Movitel. Và đối thủ Vodacom sau khi nhận thấy sức ảnh hưởng của gói Diamond, đã học theo và tung gói cước không giới hạn để cạnh tranh với Movitel.

Hay anh José Bié, khách hàng nhiều năm nay của Movitel, thì rất chuộng gói cước dành cho mạng xã hội. Gói này giúp người dùng có thể thoải mái sử dụng các nền tảng này mà không lo hết data.

"Chủ yếu tôi dùng internet là để truy cập mạng xã hội. Ngày nào tôi cũng dùng Facebook, WhatsApp và Instagram. Movitel lại có gói cước rất thú vị để cho các nền tảng này, tiện ở chỗ không bị lo hết data. Nhờ thế tôi mới trung thành với Movitel đấy", José Bié bày tỏ.

Và bên cạnh nhóm khách hàng của Bié, hay của Antonio Kivé còn là nhóm nhiều nhóm khác, đều được phục vụ riêng biệt. Bài học kinh doanh của Viettel từ những ngày đầu đã được Movitel vận dụng, kết hợp với sự sáng tạo, linh hoạt để phù hợp với thị trường, con người sở tại.

Kênh bán rộng khắp, quyết tâm phục vụ mỗi người dân Mozambique

Mạng lưới cùng sản phẩm đã sẵn sàng, song vẫn còn đó bài toán đưa hàng đến tận tay người dân. Movitel lúc này rất cần hệ thống kênh phân phối rộng khắp để người dân Mozambique mua tiện lợi nhất, cần là có ngay.

Bởi lẽ trước 2019, với chiến lược nông thôn vây thành thị, Movitel chưa xây dựng hệ thống kênh bán đủ mạnh ở thủ đô và thủ phủ các tỉnh. Thủ đô Maputo và tỉnh Matola là minh chứng. Đây là 2 tỉnh có quy mô thị trường lớn nhất cả nước (chiếm tới 40%) nhưng trước 2019, thị phần di động chỉ ở mức 10%.

Năm 2019, xác định khu vực thủ đô và thủ phủ các chi nhánh tỉnh là nơi tập trung đông dân cư, có những khách hàng giàu, Movitel xây dựng lại lực lượng bán hàng, đặc biệt là lực lượng bán hàng trực tiếp trên toàn quốc; tập trung vào thủ đô và thủ phủ các tỉnh với các điều kiện đảm bảo tốt nhất về kỹ năng, kiến thức, công cụ, chi phí hỗ trợ và cơ chế/chính sách trả hoa hồng theo sản phẩm để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.

Nhờ vậy, Movitel đã tận dụng được lực lượng người sở tại tham gia bán hàng cho mình, với nhận thức rằng không ai bán hàng cho người Mozambique tốt hơn chính người Mozambique. Cơ chế, chính sách hợp lý, kết hợp với công cụ bán hàng số dễ hiểu, dễ sử dụng từ Movitel giúp các CTV điểm bán có thể kiếm sống nhờ bán hàng.

Họ đã thực sự coi đây là một nghề để nuôi gia đình và bản thân. Chỉ cần cố gắng và chăm chỉ bán hàng, một CTV điểm bán có thể có mức thu nhập hàng tháng cao gấp rưỡi, gấp đôi các công việc khác.

Người dân Mozambique liên tiếp tìm đến Movitel để trở thành CTV bán hàng, trong đó có cả những cử nhân đại học như anh Eudes Júlio Nhancale. Với Nhancale, anh chỉ có một nghề duy nhất là bán hàng cho Movitel và thậm chí cả bạn bè của Nhancale cũng hỏi anh cách để trở thành CTV cho Movitel.

“Không dễ để kiếm một công việc tốt tại Mozambique. Hàng tháng, với công việc khác, bạn có thể chỉ nhận 7.000 – 10.000 meticai nhưng trong một ngày đẹp trời, tôi có thể kiếm 1.000 meticai nhờ bán hàng cho Movitel. Riêng bán thành công một gói Gold, tôi đã nhận được 180 meticai rồi”,

“Nhờ Movitel, tôi đã hoàn thành được nhiều mục tiêu trong cuộc sống, mới nhất là thi được bằng lái xe”, Nhancale nói.

Kết quả là năm 2019, số lượng người tham gia bán hàng phát triển thuê bao tăng gần gần 2 lần năm 2018 (từ 2.500 lên 4.200 người); lực lượng bán hàng trực tiếp tăng gấp hơn 2 lần (từ 800 người lên 1.700 người); lực lượng cố định tăng từ 2000 lên 2.500 điểm. Tới nay, lực lượng bán hàng của Movitel đã tăng gấp nhiều lần lên tới hàng chục nghìn người (16.000 người).

Tại Mozambique lúc này, người dân bước ra đường là có thể gặp các điểm bán của Movitel. Nơi sầm uất nhất như chợ, trung tâm thương mại, trước cổng bệnh viện, trường học, bến xe… đều xuất hiện những chiếc ô cam của đại lý Movitel. Chạy xe dọc các con phố ở Maputo, Matola, Sofala đều có thể bắt gặp điểm bán có tông màu đặc trưng Movitel. Người dân Mozambique thì chỉ cần cần bước ra đường là tiếp cận được các sản phẩm, dịch vụ di động của Movitel.

Và ở Maputo cùng Matola, thị phần Movitel từ chỗ chỉ 10% thì nay đã vươn lên 37.5%, không thua kém nhiều so với đối thủ - minh chứng cho việc kênh bán của Movitel đã thực sự tiếp cận được khách hàng.

Thành công bước đầu - sự tổng hòa của nhiều yếu tố

Bên cạnh những yếu tố nêu trên, các hoạt động như marketing, chăm sóc khách hàng, truyền thông/đào tạo… và đặc biệt là sự đoàn kết, phối hợp nhịp nhàng của từng CBNV cũng đóng góp vào kinh doanh di động của Movitel. Tất cả kết hợp, không tách rời, tổng hòa thành thành công bước đầu của Movitel.

Và chính vì là “bước đầu”, nên những người Movitel sẽ không dừng lại. Cái gì tốt sẽ không tốt mãi, và vẫn còn nhiều dư địa để Movitel tăng trưởng, bứt phá trong thời gian tới.

Với tinh thần chủ động, sáng tạo, quyết tâm, Movitel luôn sẵn sàng tâm thế cho những điều kỳ diệu tiếp theo.